Ein wachsender Außendienst, ein Tablet, eine Excel-Liste – und irgendwann der Moment, in dem der Geschäftsführer nach der aktuellen Distributionslage fragt. Die Antwort: ein mühsam zusammengestellter Pivot-Bericht, der schon beim Öffnen veraltet ist.
Genau hier stand ein mittelständischer Süßwarenhersteller, bevor er GUS AIS einführte.
Ausgangssituation: Viele Kanäle, kein roter Faden
Das Unternehmen hatte über die Jahre einen eigenen Außendienst aufgebaut – mit dem klaren Ziel, seine Produkte im Lebensmitteleinzelhandel optimal zu platzieren. Doch mit dem Wachstum wuchs auch die Komplexität. Was einmal überschaubar war, wurde zunehmend zur täglichen Herausforderung.
Der Außendienst arbeitete mit einem bunten Mix aus Werkzeugen: Excel-Listen auf dem Tablet, handschriftliche Notizen, E-Mails vom Key Account und Marketing, Telefonanrufe für Aktionsabwicklungen. Kurz: Es gab kein einheitliches Medium, keine gemeinsame Datenbasis – und damit auch keine verlässliche Grundlage für Entscheidungen.
Besonders schmerzhaft: Fotos vom Point of Sale landeten auf privaten Handys oder in WhatsApp-Gruppen und waren damit für das Unternehmen praktisch nicht nutzbar. Gesprächsnotizen existierten, wenn überhaupt, nur im Kopf des jeweiligen Außendienstmitarbeiters. Wer beim nächsten Besuch wissen wollte, was beim letzten Termin besprochen wurde – Fehlanzeige.
Für einen Hersteller, dessen Außendienst täglich Hunderte von Märkten betreut und dabei Distributionsquoten, Share of Shelf, Mitbewerberaktivitäten und Aktionsdurchführungen im Blick behalten muss, war das ein strukturelles Problem. Intransparenz führte zu Ineffizienz – und die Ineffizienz wurde teuer.
Ausgangssituation:
Der Außendienst unseres Kunden verfügte bislang über Standard-KPIs zum Markt. Entscheidungen zur Produktplatzierung basierten damit auf allgemeinen Kennzahlen, ohne direkten Bezug zum tatsächlichen Ertrag einzelner Produkte und Märkte.
Die Petri Vertrieb GmbH betreut zahlreiche Markenhersteller der Lebensmittelindustrie direkt am POS. Um Vertriebsaktivitäten effizienter zu steuern und Informationen schneller verfügbar zu machen, wurde eine zentrale digitale Lösung für Innen- und Außendienst benötigt.