Die Spielregeln des Marktes ändern sich - in rasantem Tempo. Gefragt sind resiliente Strategien, die im dynamischen Marktumfeld eine klare Richtung vorgeben. Und gleichzeitig ein Höchstmaß an Flexibilität sicher stellen.
Für eine führende Marke von hochwertigen Gartengeräten waren zunächst gezielte Beratung und Verkauf die Aufgaben von trainierten Brand Ambassadors. Heute liegt der Schwerpunkt auf Merchandising und Optimierung von Platzierungen in 520 Outlets.
Zentrallagerbelieferung – das einzelne Geschäft eine „Black Box“? Absatz- und Umsatzpotentiale liegen brach - sie werden nicht erkannt. Und Marketing und Vertrieb machen einen Blindflug!
Im Rahmen eines europaweit durchgeführten Brand & Product Learning Programms durch unseren Kunden, sollen Trainer dafür sorgen, dass strategische Handelspartner im Bereich Fußball und Running immer auf dem neusten Stand sind.
Ein wachsender Außendienst, ein Tablet, eine Excel-Liste – und irgendwann der Moment, in dem der Geschäftsführer nach der aktuellen Distributionslage fragt. Die Antwort: ein mühsam zusammengestellter Pivot-Bericht, der schon beim Öffnen veraltet ist.
Genau hier stand ein mittelständischer Süßwarenhersteller, bevor er GUS AIS einführte.
Ausgangssituation: Viele Kanäle, kein roter Faden
Das Unternehmen hatte über die Jahre einen eigenen Außendienst aufgebaut – mit dem klaren Ziel, seine Produkte im Lebensmitteleinzelhandel optimal zu platzieren. Doch mit dem Wachstum wuchs auch die Komplexität. Was einmal überschaubar war, wurde zunehmend zur täglichen Herausforderung.
Der Außendienst arbeitete mit einem bunten Mix aus Werkzeugen: Excel-Listen auf dem Tablet, handschriftliche Notizen, E-Mails vom Key Account und Marketing, Telefonanrufe für Aktionsabwicklungen. Kurz: Es gab kein einheitliches Medium, keine gemeinsame Datenbasis – und damit auch keine verlässliche Grundlage für Entscheidungen.
Besonders schmerzhaft: Fotos vom Point of Sale landeten auf privaten Handys oder in WhatsApp-Gruppen und waren damit für das Unternehmen praktisch nicht nutzbar. Gesprächsnotizen existierten, wenn überhaupt, nur im Kopf des jeweiligen Außendienstmitarbeiters. Wer beim nächsten Besuch wissen wollte, was beim letzten Termin besprochen wurde – Fehlanzeige.
Für einen Hersteller, dessen Außendienst täglich Hunderte von Märkten betreut und dabei Distributionsquoten, Share of Shelf, Mitbewerberaktivitäten und Aktionsdurchführungen im Blick behalten muss, war das ein strukturelles Problem. Intransparenz führte zu Ineffizienz – und die Ineffizienz wurde teuer.