Ein FMCG Hersteller wollte auf Basis einer umfassenden Effizienzstudie seiner Displays verstehen, wie die künftige Displaystrategie strukturell optimiert werden kann. Im Fokus standen folgende Fragestellungen:
- Welche Display-Konzepte liefern tatsächlich den höchsten Umsatzbeitrag?
- Welche binden Fläche und Kapital ohne ausreichend zu performen?
- Wie sollte das Portfolio künftig strukturiert werden?
- Welche Umsatz- und Effizienzpotenziale ergeben sich durch alternative Szenarien?
Ziel war eine strategische Neuausrichtung der Displayplanung – faktenbasiert, simulationsgestützt und innerhalb von Minuten.
Es stehen empirische Untersuchungen an. Wie sollen die Fragen formuliert, welche Variablen sollen einbezogen werden? Hier helfen uns Theorien weiter.
Ich habe über viele Jahre dazu Aussagen gehört wie: Theorien helfen für die Praxis nicht weiter. Wir haben genügend Wissen, um das Richtige zu tun.
Ja, Alltags- und Erfahrungswissen sind unbestritten. Häufig hat man aber den Eindruck, dass das Rad der empirischen Forschung neu erfunden wird und Theorien als hinderlich angesehen werden.
Seit vielen Jahren kursiert folgende Aussage, die auf Paco Underhill zurückgehen soll: "In Supermärkten wird viel impulsgetrieben gekauft - zwischen 60 und 70 % aller Käufe sind ungeplant." Solche Aussagen werden dann gern von Medien aufgegriffen und z. B. um "Verführer Supermarkt" erweitert.
Schaut man sich die Aussage von Underhill genauer an, so geht da doch einiges durcheinander. Impulsgetrieben muss nicht dasselbe sein wie ungeplant. Und dann gibt es da auch noch den Begriff des Spontankaufs. Hier wie an anderen Stellen hilft ein Blick in empirische Studien auf wissenschaftlicher Grundlage.
Zu dem Thema "Käuferverhalten bei Out-of-Stocksituationen" werden Zahlen über Umsatzverluste bei Herstellern und Händlern kommuniziert, die teilweise wenig mit der Realität zu tun haben. Wenn Sie wissen wollen, wie Ihre Kunden auf Out-of-Stock-Situationen reagieren und warum, ist auf einige wichtige Punkte zu achten.
Beam Suntory wollte sein Knob Creek®-Portfolio präsentieren, indem die Marke bei Händlern Begeisterung weckte, Verkaufsflächen gewann, die Verbraucherbindung förderte und die Absatzgeschwindigkeit steigerte.
Schiff, eine Marke im Reckitt-Portfolio, wollte ein innovatives Loyalty-Programm starten, um Kundendaten zu gewinnen und die Kundenbindung zu stärken. Das Programm sollte über alle Vertriebskanäle hinweg funktionieren (stationär, online und DTC) und musste sich nahtlos in die bestehende Reckitt-Systemlandschaft integrieren. Zudem war ein Partner gefragt, der eine leistungsstarke Plattform, vielfältige Rewards und die Fähigkeit zur Steuerung komplexer Integrationen mitbringt.
Ein Mineralölpartner wollte verstehen, ob die aktuelle Preisstrategie für einen zentralen Impulsartikel im Tankstellen-Shop noch marktgerecht und profitoptimal ist. Konkret ging es darum:
- Wie hat sich die Preispositionierung über die Jahre entwickelt?
- Hat sich der Abstand zum LEH strukturell verändert?
- Ist der aktuelle Preis aus Profit-Sicht sinnvoll – oder wird Potenzial verschenkt?
- Wie würde sich eine alternative Preisstellung auf Umsatz und Rohertrag auswirken?
Ziel war eine fundierte Entscheidungsgrundlage für eine mögliche Preis-Neupositionierung – inklusive Business Case.